2019年对生鲜电商来说是一道“劫”，曾经最受资本青睐的行业随着寒潮的来袭，已有多家企业被爆出“凉凉”的消息，我厨、妙生活、鲜生友请、吉及鲜、呆萝卜等平台无一幸免。虽然“遇劫”的背后有资本问题、盲目扩张等多方因素的驱动，但物流水平跟不上市场需求也是其中一座不小的壁垒。研究人士指出，目前生鲜物流仍处于粗放发展阶段。

究竟这几年来，从采购端的痛点，到运输侧的改善，生鲜物流经历了怎样的成长？记者将视野投向巨头争相涌入的新疆鲜果市场，试图窥见一二。

收购端的变革

身处占据中国国土面积1/6的新疆，距离的概念几乎可以刷新每一个都市人的想象。光是喀什地区就有1个县级市和11个县，最远的叶城县距离喀什市257公里，比上海到南京的距离差不了多少。

农民不仅居住得极为分散，而且和东部沿海地区的接触也少得可怜，他们不知道在东部沿海地区商超的货架上新疆库尔勒香梨可以卖到近20元一公斤，新疆核桃可以卖到56元一公斤。

正因如此，每逢商贩来收货时，果农从来都掌握不到一点话语权。

“当地商贩在价格上对果农打压得很厉害，夸张到什么程度？这里的红枣、灰枣，早些时候的收货价大概是12-13元/公斤，但到了2018年居然跌到2-3元/公斤了。亏成这样，老百姓都不愿意种了，哪怕枣子挂在树上，他们都懒得采。” 喀什疆果果农业科技有限公司创始人陈文君自2015年来到南疆后，对于当地果农的生活方式感慨良多。

新疆的库尔勒香梨、和田大枣等农产品虽然极负盛名，但都只是地域商标，陈文君说：“这里有中国最好的杏、枣、核桃、开心果，但整个新疆却没有一家龙头企业。”

据媒体报道，当地注册资本最大的新疆吐鲁番火洲果业股份有限公司2019年的销售目标为2亿元，而这个数字对于国内头部生鲜电商来说，仅是单月的营收。

变革，从收购端开始。

以前，像疆果果这样的创业公司去找身为“中间商”的商贩进货时，总要付出巨大的成本。于是，陈文君现在直接越过商贩，找农民进货，替他们对接的就是每个村子的村支书。毕竟，喀什有100多个村子，挨个走访的压力也不小。

有村支书搭桥后，农民就可以把采摘下来的农货集中送到村委会，等着电商的收购队来拿就行了。对于农民来说，“没有中间商赚差价”的收购方式带来的福利也会更多。以疆果果为例，他们开给果农的收购价是每公斤10元，比市面上要高出30%左右。

买过新疆鲜果的人们还会发现，这里的农产品都有一级、二级、三级等区分。因为一棵树上长出来的果子总是有大有小，良莠不齐，在送往市场售卖之前必定要经过标准化处理。

可是农民并不懂如何区分一级品、特级品，以往商贩就按照最低的三级品价格来收购，让农民很吃亏。说到底，给100多个村子的农货做分级并不是一件容易的事，需要大型的分级场地、大量的拣货时间和人工成本。

然而新疆的鲜杏、葡萄等易腐水果可等不起，要是不早早送往市场，很快就会腐烂过期。

因此，在收购之前，分级这个任务也得让老百姓学着自己干。如果几千位南疆农民一齐上阵，在收购队进村之前就把鲜果按等级分好，那就免去了场地和人手的难题，而且节省了时间，供货速度也会更有保证。

为此，疆果果自今年起组织了培训队进村，“手把手”教农民对农产品进行分级。经过培训之后，农民对不同水果的价格高低也会有更清晰的认识，有利于将来种出更多一级品和特级品。

靠空运抢时间

到了配送端，新疆地广人稀的地理条件又对生鲜的运输时效带来了很大的挑战。德邦快递从2010年开始开拓新疆鲜果市场，德邦快递西北农产品市场项目组负责人屈旭东告诉《IT时报》记者，新疆农民在销售农产品的认知上还比较传统，目前电商对当地农产品的覆盖率仍不足30%，本地的生鲜电商企业大约有40多家，生鲜配送主要靠的是顺丰和德邦。

至今德邦已经和其中12家电商企业建立了合作，其中既有大规模的电商平台，如新疆果业集团旗下的大唐丝路，也有部分创业型的小型电商，如西域小白、六户农哥等。

屈旭东表示，德邦在西北最大的常用转运中心位于西安，而新疆乌鲁木齐距离西安就有3000公里的路程，汽车运输需50-60个小时方能抵达。“有些客户要求48小时达，早期我们也碰到过没法将农货及时送到的情况，或者送到的时候就已经坏了。”

早期德邦对待生鲜产品的运输模式还比较常规，并没有什么“特殊照顾”。农产品从客户的仓库里出来后，快递员要先送到德邦的营业部，再送去转运场根据目的站进行分拣后，才能送上大车。由于涉及到许多内部流转，这才导致了运输时效的降低。

因此，现在针对大型的电商平台，德邦直接将自己的营业部前置到客户的仓库，取消了中转的环节，直接将货物带到转运中心进行大车直发。像这样开通一条干线运输线路，需要德邦协调IT、车队、转运场以及核算时效等等，目前5个工作日即可开通。在末端派送上，也从去年开始优先派送生鲜订单。

至于那些小型的电商平台，本身的仓库面积有限，一个月的出货量也只有几万单，不比大型电商每日几千单的体量，所以德邦并不会常驻在它们的仓库，而是采取短线接驳的模式，可实现200-300公里内的运输。“创业型平台的供应链能力不够强，有时候客户来不及采摘，就会出现下了物流订单却出不了货的情况。这时候要么加紧补充货源，要么就只能取消订单了，无形中又降低了时效。”

今年，德邦快递主攻新疆水果生鲜市场，开始将小白杏、葡萄等更加易腐的水果纳入业务版图。对于这些对时效性要求更严苛的鲜果来说，德邦都会选择航运的方式，这样一天之内就可以送到东部沿海地区的大城市。屈旭东表示，航空运输的操作相对简单，对载货量也没有太多要求，一公斤或几百公斤都可行。如果走汽运的话，就只能用冷链车来延长水果的保鲜时间了。

“航空单发一吨的成本在1000-2000元，冷链车则是800-900元，可是新疆的冷链资源很少，所以我们主要还是走空运。”屈旭东坦言，一辆15米的冷链车成本大约在1.5万至7千元，平均装满一车需要20吨的货物，否则成本就兜不住。要是货物不足以装满一车，司机就得在沿途配货，无形之中又延长了时间成本。“而且新疆的冷链车都是从东部沿海地区过来的，基本上是点对点专线，有固定客户，不太可能另外配货。”

进城后的“九死一生”

在销售这块，新疆鲜果的定位比较高端，譬如陈文君就将目标的客户群瞄准了年轻的都市白领。这样一来，在销售渠道上也得尝试新打法。

起初，陈文君选择在超市里铺货，可惜超市并不是白领们乐于“打卡”的地方，通常只有年纪大的人在此流连。高龄消费者不像年轻人那样“不差钱”，他们对价格斤斤计较，让新疆鲜果踩到了“雷区”。

陈文君用“沃尔玛一个月才卖1000多元”概括了2017年以前疆果果“九死一生”的进城经历。

2017年后，陈文君改变策略，开始通过微信发展社群电商。“我们把社群定义为部落电商，它和传统微商不一样。微商会发展下线，伤害人脉，白领碍于情面买过一次，以后就不跟你玩了。部落则是要聚集有共同基因的人，同事、小区住户等等。而且照微商一层层发展下线的方式，水果基本会被压在渠道上，送不到消费者手中。”

为了催生出更多的白领部落，陈文君把目光放在了城市里的写字楼，从每栋楼里寻找推广员。请推广员通过文化输出的方式，向好奇心强烈的都市年轻人介绍新疆的风土人情。

至今，疆果果已经发展了1200个部落，平均每个社群一天有100-200元的销售额，总计日订单量大约30万元，算不上“财大气粗”，部落文化产生的品牌影响力更重要。

只是对于仅有115号员工的疆果果来说，要直接管理1000多个部落也有困难。陈文君坦言，公司里的很多维族员工从来没有出过家，拿不准东部沿海地区消费者的业务需求。所以眼下他们就请技术人员开发了咨询机器人来充当服务团队。可是东部沿海地区的技术人员响应速度总归要慢一些，在喀什又找不到顶尖的技术开发，因此人才瓶颈对于疆果果这类生鲜创业公司来说，仍是一道难关。

作者／李蕴坤

编辑／挨踢妹

图像／采访对象

来源／《IT时报》公众号vittimes